2019年，莊智強感受到了網約車市場的劇烈變化，隨后他決定賣掉家里的一套房，加碼“攜華出行”。

莊智強一直深耕在出行行業，創辦了杭州出行公司“攜華出行”，算是這個行業的老炮兒了。

他口中的這個劇烈的變化其實來自于他觀察這個行業的一些細節。比如，因為工作本身的原因， 他經常打開國內外的一些地圖軟件，他發現隨著地圖app位置、目的地、用戶和交通信息越來越多，地圖app產品上已經誕生出了更多樣的玩法，比如交通方式的選擇就很多，騎車、公共交通、步行、駕車、打車等，而伴隨著每種方式地圖app提供了越來越精確的時間，也導致用戶對于目的地精確時間的掌握越來越重要。

隨著用戶對于出行時間的把握越來越精確，也就對地圖app提出了更高的技術要求，強者恒強的馬太效應出現，所以在流量本身就非常集中的地圖市場，也開始淘汰掉了市面上一些其他競爭力不強的玩家。

第二個劇烈的變化來自于他所在的網約車市場的觀察。

自從Uber進入國內以來，算是真正開啟了網約車的元年。但網約車作為一種基于移動互聯網技術的新型交通出行方式，主要連接的還是用戶、運力和平臺，三方之間。作為平臺，首先考慮的是用戶和運力之間如何可以實現雙端增長，也就是獲客。

群雄割據的時代，大家都試圖于用高補貼去吸引雙端的客戶，搶占市場以后做整個市場的收割，且大家打法上偏野蠻為主，以互聯網企業為主要代表。仗打到2015年的時候，快的和滴滴的合并之后，市場上基本上就僅存了一個超級巨大的玩家。

這個過程中，整個頭部玩家對于流量是絕對壟斷的狀態，所以在那個時間點，任何后入的網約車平臺，哪怕像我們聽說過的服務不錯的首汽、神州等等，最后也都在流量上沒有發生顯著的變化。

直到2019年高德打車聚合模式的出現，打破了這種平衡。

“原來我們（網約車公司）一邊要投司機端運力，一邊又投匹配你運力的用戶，兩個都要花很多的成本，雙端的這種持續的補貼，其實對于任何一個平臺，從賬上來算的話都是不可持續的。”

莊智強認為，高德打車聚合模式的出現，其實帶來了商業環境的巨大變化。

“我們覺得在當時的判斷就是一個非常大的流量口的轉變。”于是，他絕對加碼攜華出行。

攜華出行是杭州本地的一家出行服務公司，而跟隨著高德打車聚合平臺開放的，其實更多“攜華們”都看到了新機會。

技術、流量和服務

在莊智強看來，網約車的發展其實分為三個階段。

第一階段，是基于移動互聯網技術的這種新型交通出行方式，開始連接線上和線下，這給不少偏向本土化的傳統出行平臺帶來了沖擊，傳統出行平臺苦于沒有“技術”，特別是LBS的能力。

第二階段，巨頭混戰之后，流量作為出行平臺增長的基本訴求，其實地圖產品完全可以助力網約車平臺。這也就非常自然地誕生了高德打車這樣的聚合模式，解決大家的流量問題。

“高德地圖這類聚合平臺很好的幫我們解決了第一和第二階段，其實是提升了整個行業的效率，讓大家都進入第三階段，現在我們就是要進行服務比拼，形成專業化、精細化的服務特色。”莊智強說。

 風韻出行也是聚合平臺的受益者，總部位于武漢市洪山區，作為更傳統的出行公司，也是省內專精特新企業。在此之前，風韻出行主要做跨城業務，省內的業務居多，但是移動互聯網流量時代來臨之后，發現線下的推廣越來越難，顧客越來越少，這個時候高德打車把這種新興的生態鏈模式推廣過來之后，風韻出行對這種新興的技術服務也抱著試一試的想法。

武漢風韻出行信息科技有限公司黨支部書記、總經理劉綏群稱，“高德打車聚合平臺確實可以解決我們當下很大的需求，特別是獲客這塊，這打動了我們，決定試一試。”

在此之前，風韻出行獲客的方式比較單一，包括微信朋友圈、流量平臺以及其他一些小廣告、傳單，甚至是地面推廣贈品等，成本高并且幾乎沒有用戶留存率。

“我們當時通過自己的流量去推的話，一天有一個幾千單就覺得已經挺多了，而且非常不穩定，但是接入高德的第一天，第一次在一個城市有了穩定的幾萬單以上的流量。這個事情一下子提高了我們的認知，原來自己有這樣的固有瓶頸。”

也正是這樣和高德團隊接觸了一段時間后，打消了他們的顧慮，決定更堅定地擁抱在一起。

一方面，越來越多的平臺正在提升用車的服務品質。網約車其實是在a到b點之間交出使用權，而隨著汽車正在變成移動終端，甚至向消費電子領域轉變，用戶對于網約車的要求也就變為了移動的生活服務的一部分，它更加私密化、娛樂化和品質化。

另外，司機端的服務品質化也是一個很容易被忽略的需求。

莊智強稱，攜華出行的口號是“最懂你的出行”，“你”其實包括司機和乘客。在這其中，司機是放在前面的，因為公司服務更多的其實是司機，其實司機也分情感層面和理性層面，理性層面就是能不能讓他賺到錢，這是一個基本項，就是大部分的司機首先讓他賺到還不錯的收入的時候，這個時候情感層面就非常重要了。

比如如何去理解服務規則、接單技巧等等，司機們也是比較閉塞的群體，他們也是需要去升級的。

立足本土，擁抱聚合

一家出行企業難以憑借自己的力量提供全國服務，出行市場具有區域性特點，有地緣優勢的本土出行企業更能服務好當地，這是出行產業一直以來的特征。網約車的出現，歷經燒錢搶市場的階段，背靠資本對全國市場進行收割，形成高度集中的市場格局。

過去，贏者通吃的行業模式的問題在于，形成壟斷局面后，出行頭部企業往往需要通過快速的提升營收，將過去燒過的錢收回來。

隨后，司機待遇開始降低，管理/服務水平亟待提高，都是這個行業陸續發現的問題。

但互聯網平臺的優勢是技術、流量開放，為扎根各地的出行企業提供了肥沃土壤，出行行業回歸了本土化——這也需要互聯網平臺秉承更公平開放的準則。

“高德的規則一直堅持的是透明化、標準化，其實對于我們這種本地化運營的平臺來說，是非常重要且核心的商業判斷。”

從接觸高德的高流量，到后續真正和高德全方位的服務團隊對接，劉綏群也經歷了從懷疑到認可到全面擁抱的過程。

“我們之前也接觸過很多互聯網平臺，但是很多都是干兩天就不干了，或者嚴格要求我們按照他的規則來，跟高德合作之前，我其實也是有懷疑的，但是高德地圖確實有用戶口碑，還有整體團隊的數量和對我們的服務態度、意識、能力，讓我下決定跟高德合作。”

劉綏群舉例說，在剛接觸高德的時候，對方并沒有一上來就說怎么合作怎么賺錢，而是一直在跟我聊公司目前的問題，運營、品牌建設等等，都提了很多建議，這對我們這種在內陸的相對業態傳統的公司來說，非常重要。

“我一直都說搞網約車是我們擅長的，但是怎么搞獲客等，我們的經驗和能力非常不足，高德可以說讓我們直接復制了成功經驗。”

攜華出行剛接觸高德時公司只有五六十人，現在已經成長為四百人左右的公司。在營收方面也得到了“指數級”增長。

“不光是流量大就有未來，只有深入合作和全面扎實綁定在一塊，我想這一塊只有一起堅定決心，才能堅定走下去。”莊智強說。

談及未來，莊智強認為，出行市場已經不太會在像過去5-10年一樣，發生大的格局上的變化了，互聯網平臺與出行產業的深度融合成為發展趨勢，聚合平臺會是市場擴容、產業升級的重要力量。