金融政策——蔚來的“降價”哲學

在經歷了蔚來高層直到“凌晨三點還在反復推敲”后，蔚來最終決定調整價格和用戶權益。此前“30萬+”似乎是蔚來設置的一道坎，這也是蔚來第一次將非BaaS車價下調至30萬元以下。

6月12日早10點，蔚來發(fā)布了價格與權益調整。全系產品統(tǒng)一降價3萬元，但取消了每月4次免費換電、終身免費車聯(lián)網(wǎng)流量以及終身免費道路救援等權益。

調整后蔚來各車型售價

當然，如果你還是覺得權益“更香”，只要加三萬元，還可以選回這些權益。今年6月12日至7月31日期間支付定金購買蔚來新車的用戶，還可以選擇“權益升級包”，可以提供如下權益。

也就是說，至少從目前來看，今后蔚來換電將正式成為一項“收費服務”，與車價正式分離。而這也為蔚來帶來了更低的起售價與更靈活的購車選擇。

在2022年的NIO Power Day上，蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪在受訪時表示，總有人問換電業(yè)務什么時候能盈利，但他認為換電并不是一項業(yè)務，而是一種服務。

“就像你去一個餐廳問，你的紙巾什么時候盈利一樣，它是一個服務。”

現(xiàn)在來看，蔚來在“降，還是不降”的問題徘徊許久之后，最終通過提供“不用紙巾”的選項，讓車價降了3萬元。

蔚來“降價”，是什么邏輯？

我們先為用戶算一筆賬。以品駕附近的一家換電站價格為例，我們可以看看如果只按照換電計算，三萬元，多久能回本。

這家位于北京東南四環(huán)的“北京中石化朝英蔚來換電站”是一座蔚來二代換電站，該換電站采取了全天統(tǒng)一的價格，電費0.87元/度，服務費0.72元/度，按照75度電池，每次換滿計算（實際上幾乎是不可能的，去換電時車輛最少也會有5%左右的電），一次換電費用為119.25元，按照一個月4次計算，每個月費用為477元。

蔚來App中一座換電站

每個月都“換滿”，換電價格不變的情況下，最終需要62個月左右、約5年多，就會花三萬多元。當然這種算法或許會比較極端，但如果長期用車，三萬元也并不會虧。

此外，不要忽視權益升級包中其他的服務，終身免費道路救援、免費車聯(lián)網(wǎng)與整車10年不限里程質保這三項權益能帶來的價值，或許很難用金錢來衡量，但真正遇到問題時或許一次就能省下不少錢。

在用戶角度看，這三萬選配還是挺值的，那么對于用戶來說，蔚來給出這種方案的目的又是什么？在品駕看來，以下五點，或許是蔚來這次降價的邏輯。

第一，2023年的市場，和去年相比都變了天，只能用一個“卷”字來概括，每當一款新車將要上市，網(wǎng)上討論熱度最高的就一件事——能多便宜？正如那句調侃的話，“21萬的C6老氣橫秋，12萬的C6成熟穩(wěn)重”。價格夠不夠卷，真的成為了評判一輛車的重要標準。蔚來為了能在銷量上有所建樹，降門檻調、提供更靈活的選擇，是更加明智的，更低的起售價也會吸引更多人先去了解蔚來的產品和服務，至于要不要給服務掏錢，選擇留給用戶。

第二，如果以大城市視角來看這件事，這三萬元選得可能還算值得。但其實在很多二三線城市，或是縣級市地區(qū)來看，換電站的覆蓋還不夠密集，因此有一部分人，的確沒有高頻用上換電權益。提供拆分服務的選擇，并給出更低起售價，將有利于蔚來更加順利走進下沉市場。

第三，多次強調“不降價”的蔚來，也需要更“聰明”的降價方式。一方面，強調用戶屬性的蔚來，確實需要照顧老車主的情緒；另一方面，蔚來換電站的建設、運營成本確實不小，盲目跟風降價，也不是一種“健康”的選擇。

第四，拆分權益，將有助于蔚來保值率的提升。此前蔚來的權益都是“跟人不跟車”，即車主即便購買了新的蔚來，權益也能繼續(xù)享受，但如果購買二手蔚來，則無法享受這些權益。也就是說，對于二手蔚來而言，本來就是想都不到很多免費權益的，因此把服務從車價中拆分出來后，蔚來的保值率必然會得到提升。

最后，目前來看，這項“選裝”目前截至7月31日，今后是取消還是繼續(xù)延續(xù)還是未知。但蔚來可以將這項選裝作為一個促進購車的“權益”，在新車推出時或者想要提振銷量時放出，也可作為刺激購車的一種策略。

蔚來的“降價”哲學——更像是金融政策

事實上，如果我們仔細思考這項新權益，它的本質更像是一種購車的“金融政策”。你可以選擇直接付三萬元，免費換電；你也可以選擇每次換電時付費，但購車時降低三萬元。事實上，蔚來的BaaS（車電分離）也一樣，在購車時降低7萬元購車款，電池變成月付費模式。

過年期間，蔚來推出了“高速免費換電”活動

蔚來的這種模式，與傳統(tǒng)意義上的“訂閱模式”并不相同，訂閱服務可以取消，但電池租用并不能“取消”，畢竟即便不用車，電池也不能從車里取走，所以實質上，只要一直用車，電池就要一直付費。而這次剝離的換電權益也相同，畢竟對于推崇換電模式的蔚來來說，絕大多數(shù)車主仍然會選擇換電作為重要的補能方式。

總之，更加靈活的購買方式，更低的起售價，對于提振蔚來銷量，應該會有所幫助。此外，為了不“背刺”老車主，蔚來還提供了不少針對老車主的權益。針對已提車用戶，蔚來給出了這樣的方案。

在蔚來社區(qū)中，蔚來創(chuàng)始人李斌表示，“這次的調整在內部討論了很久，也聽取了部分用戶的意見與建議。要考慮的方方面面實在太多了，到今天凌晨三點還在反復推敲。現(xiàn)在是最合適的發(fā)布時機，肯定還有考慮不周的地方，沒法做到讓每個人都滿意，還請大家理解和支持！我們繼續(xù)加電，繼續(xù)為大家做好服務！”

能看出，蔚來對于此次調整的態(tài)度是謹慎的，也是經過深思熟慮的。在不得罪老用戶的情況下完成了價格調整，蔚來的這步棋確實很有意思，后續(xù)我們也會關注市場會給出什么樣的反饋。